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Inbound marketing o mercadeo de atracción; cuatro pasos para ganar clientes.

INBOUND MARKETING /
No busque clientes para su negocio; atráigalos a ud. con estrategias digitales de Mercadeo de Atracción.

El inbound marketing o pull marketing gana poco a poco terreno frente al tradicional push marketing convirtiéndose lentamente en tendencia.

La publicidad tradicional o push marketing está dejando de ser tan eficiente en la actualidad y la razón principal, es que resulta intrusiva para los clientes potenciales; en este tipo de mercadeo, las empresas literalmente empujan sus productos hacia los clientes, haciéndoles sentir invadidos, importunados e incómodos. Basta con pensar en los e-mails que llegan sin suscripción previa a su inbox, los anuncios que aparecen mientras se transmite un partido de fútbol, los banners que aparecen en molestos pop-ups o flotando en las paginas web y la folletería que se reparte en la calle, para darse cuenta que estas prácticas están muy lejos de ser amenas para la mayoría y por consiguiente, son frecuentemente ignoradas.

Como contraparte, el inbound marketing, es un intento pasivo de atraer clientes potenciales sin aplicar las molestas tácticas intrusivas tradicionales y haciendo por el contrario, un esfuerzo por desarrollar valor para el cliente a fin de que sea éste quien se acerque a la empresa por su propia cuenta.

El mercadeo de atracción intenta  captar la atención de los consumidores produciendo interesante contenido de valor que resulte digno de compartir o comentar.

La implementación sistemática del mercadeo de atracción en la actualidad, teóricamente ha sido dividida en cuatro pasos clave:

Paso 1. Atraer:

Para conducir tráfico de calidad a una pagina web, se debe construir el sitio pensando en ese target "ideal" que es propenso a adquirir el producto ofertado, teniendo siempre en cuenta: ¿Qué busca?, ¿Cómo lo busca?, ¿Cómo le gusta encontrarlo? ¿Qué información necesita? y ¿Qué problema quiere resolver?

Todo el contenido del site, así como su diseño, debe estar pensado en "atraer" a ese visitante objetivo, quien a fin de cuentas es el que adquirirá los bienes o servicios ofrecidos. El blogging, las redes sociales y las correctas prácticas de SEO son algunas de las mejores herramientas para llevar tráfico de calidad a una web, por lo tanto, es muy importante planear una estrategia de marketing digital con objetivos claros desde un principio.

Paso 2. Convertir:

De nada sirve generar grandes cantidades de tráfico en un sitio web  si esté no está preparado para convertir las visitas en leads, obteniendo así información de valor sobre los visitantes. Para esto, generalmente suele ofrecerse algo de suficiente valor dentro de la página a cambio de que los clientes potenciales dejen sus datos. Los incentivos que se pueden ofrecer van de muestras gratuitas de servicios,  e-books y estadísticas interesantes, hasta plantillas y días de prueba gratis para alguna aplicación. Las principales herramientas a usar en este paso son las llamadas de acción (Call to action), landing pages,  servicios de ESP (Email Service Provider) y formas de contacto.

Paso 3. Cerrar:

En este paso se empieza a trabajar con los datos obtenidos en el paso anterior. Lo que verdaderamente importa no es sumar números a una base de datos, sino vender. La información obtenida debe ser segmentada para iniciar  así  campañas de pre-venta en las que se proporciona valor añadido al interesado a través de newsletters, posibles usos del producto, tips y consejos u otras formas de publicidad del producto. El interés de los clientes en dichas campañas puede ser medido con la plataforma ESP que se decida utilizar. Después  de mediciones y segmentaciones constantes, puede procederse a generar campañas de e-mail marketing de venta que conllevarán finalmente a una posible adquisición del producto por parte del cliente.

Paso 4. Deleitar:

El trabajo del inbound marketing no termina una vez que se consigue cerrar una venta, al contrario, la marca debe quedar siempre presente  en la mente del clientes. Ofrecer un servicios de post-venta y seguir enviando información periódica de valor a través newsletters especiales para clientes finales es una práctica que aumenta las probabilidades de que estos reincidan en comprar productos de la marca, por lo tanto, lejos de ser descuidados, deben ser deleitados.

Las metodologías del inbound marketing utilizadas en la actualidad son bastante variadas pero los cuatro principios descritos anteriormente marcan el orden de ejecución de las distintas prácticas dentro del marco de una campaña. Para generar resultados positivos, la inversión en esta clase de mercadeo es significativamente menor que  la que requieren los métodos tradicionales de publicidad y tiene como ventaja una medición y análisis de datos mucho más precisa y detallada.


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